第一桶金效应:“倒爷”起步的华为、联想如何分岔?

   日期:2019-11-06 17:22:31     浏览:160    
 

照片来源@ vision china

组织方法

如今,在称赞华为的人当中,很多人像条件反射一样批评联想,认为它摔断了一只好手,有一种非常强烈的后悔甚至愤怒的感觉。为什么联想没有像他们希望的那样开发和发展芯片,以及如何做到这一点,董事会经常打击联想创始人刘传志和他选择的“贸易和工业技术”路线,以及由此产生的“路径依赖”。

应该说,一个企业选择适合自己的发展战略和道路,带有领导者的印记,是不可避免的,也是正常的。然而,认为领导者可以自己决定一切是夸大其词。企业家的特点,无形中促使企业选择环境中的其他重要力量,或者合作,或者竞争,或者交易,最终塑造企业。普通人有句谚语,“当你三岁时,你看起来更年轻;当你七岁的时候,你看起来更老了”。企业成长中有三七年的现象吗?

关于企业文化,人们常说企业文化是老板的文化。然而,这种说法只有一半是对的,组织文化不是老板的整个文化,只是其中的一部分。那么,这部分是如何筛选出来的呢?

让我们假设他们挑选了他们记录的第一桶黄金。当然,人们不能简单地认为第一桶黄金是第一大订单。一个企业的“桶”有多大,是一次性装满还是逐渐装满,只有他们心里最清楚。因此,第一桶金是一个过程,更多的是指第一阶段的成功。

围绕第一桶金可以推断出许多故事,它可以显示各种力量和技巧,白色、黑色和灰色。高贵,廉价;聪明,愚蠢;人性的善与恶,强者与弱者,公开与秘密的交易,胜利与失败,行动与停止,尊严与梦想,顽强的斗争,意想不到的惊喜,与连横的联合策略等等,可以给叙述者和读者一个舒适的体验,甚至可以用小视角和大视角一瞥时代的变迁。后来的成功者尤其需要这种叙述。如果有所谓的“原罪”——根据秦朔的说法,“既不能说,也不能说清楚,“这将使情节更加精彩,因为后续可能涉及救赎、自我救赎或因果报应,它还可以戏剧化地“看到他升到朱楼,看到他宴请客人,看到他的建筑倒塌”。

为什么人们可以大胆假设第一桶黄金将在很大程度上定义一个企业的战略思维?因为在人们拿到第一桶黄金之前,他们经常会做必要的尝试,第一桶黄金会证明很多尝试都是无效的,走错了路,只有特定的道路才能有高回报。不管别人的路有多黄金,别人的经历有多清醒,要成为自己的路并不容易。如果你去加入乐趣和挤压,你最终会成为分母,得到酱油,或者发现自己不舒服。

具体来说,第一桶黄金告诉了各方什么?

(1)什么样的资源是关键,什么样的能力是核心,未来应该积极获取、积累和培养。这也将决定公司将招聘和提拔什么样的人。

(2)他们的优势和劣势是什么,他们的核心角色和功能是什么,最终成为一个更好的人的正确途径是什么?

(3)证实一些经验的有效性,特别是野中郁次郎强调的“隐性知识”,包括信念、隐喻、直觉、思维方式和所谓的“诀窍”;

(4)它对人们应对风险、挑战和竞争的心态和成熟程度有质的影响。战斗过的人和没有战斗过的人不一样。对于那些战斗过的人和那些胜利过的人来说,这也是非常不同的。一般来说,他们见过世界,经历过巨大的风暴。

(5)组织底线和红线的基本确定。

这些是一个人和他所主导的企业的“底层逻辑”。

让我们举一个假设的例子。如果一个人的第一桶黄金在资本市场上“赌得很重”,那么他很可能会用这桶黄金进行新的“赌得很重”,直到他被彻底击败。无论他们如何包装自己,对媒体说什么,写什么文章,表达什么情感和感受,表达什么感人的观点,无论他们穿的是中国套装还是西方套装,是红色t恤还是白色衬衫,他们都不能轻易动摇第一桶金给他们的内在逻辑。他们可能会做新的生意,但本质上,很难改变任何事情。

当然,当第一桶黄金重新进货时,视图不必相同或难以相同,粒度也不同,有些具体,有些抽象。具体的优势是很容易伪造和不坚持陈规定型观念。缺点是渗透范围有限,效果相对不足。抽象部分深深植根于人的头脑,是形成路径依赖和顺从的重要驱动力。

以下事实基本上是基于凌志军的《联想风暴》、任郑飞最近对媒体采访的回答以及前华为人张丽华写的《华为研发》。

华为、任郑飞、联想和柳传志创业时在很多方面都很相似。

1.任郑飞转岗前获得副团职,刘传志的任用文件包括(副师);

2.任郑飞和刘传志一样,充满了战争修辞和战争思维。当联想今天遇到各种各样的批评时,他发出了一个罕见的声音:“所有的同事都应该积极提出建议和意见,团结一致,团结一致,为赢得联想的荣誉而战斗到底!”。

3.由于改革,他们两人都走上了创业之路:

计算机已被列为应用科学,其财政拨款将在1985年削减20%,并将在5年内完全取消。如果这是真的,这意味着1500多名员工不仅不能进行正常的科学研究,而且他们的饭碗也成了问题。

对于刘传志来说,他“只是一名工程师,淹没在中国科学院计算技术研究所的1500名员工之中,他看起来很普通,他在技术上的成就远不如他的同事”,的确有一种危机感。

另一方面,任郑飞被调到“当时深圳最好的企业之一——南友集团旗下的电器子公司担任副总经理”(“华为研发”)。不幸的是,任郑飞没有适应。“那时,我是中国排名第一的红人。我是革命性的,年轻的,受过更好的教育的,更专业的。奇怪的是我没有进入第三梯队。”他的不适应表现在三个方面:他对赚钱的不适应,他对计算机时代的不适应,以及他对人的过分信任。正是因为他太信任别人,他最终为自己挖了一个大洞——先给钱,但没有拿到货,被200万人骗了。“然后我追了一年的钱,大部分都回来了。在我开了一家小公司并赚了钱后,我还为原来的公司还清了少量的国外账户。”结果,副总经理无法相处,“别人不要我。”

4.在成立之初,两家公司都是“奸商”。首先看看联想:

从冬天到春天的几个月里,公司里最麻烦的事情是没有人知道该做什么,甚至连“三人核心”也不清楚。整个公司像一只没有头的苍蝇一样四处乱飞。首先销售电子表、旱冰鞋、运动内裤和冰箱,然后计划销售彩色电视机。那时,彩电供不应求,每个人都想要。

华为在哪里?

尽管华为被称为技术公司,但它开始做的是贸易。据说华为成立时甚至出售减肥药。有一次,我听说在深圳卖墓碑的生意很受欢迎,而且赚得很快。任郑飞也派人去调查。但是减肥药和墓碑也不是长期业务。任郑飞尝试了各种各样的伎俩,绞尽脑汁让华为生存下来。

他们创业时,都有相当丰富的社会资本。联想得到了中国科学院计算研究所的大树的支持。这个“金招牌”不仅是背书,也是直接转让业务,如:

Kt8920大型计算机。这项工作仅由研究所承担。研究所将其部分存储、扩展和应用软件转让给公司,并代表公司签订了25份合同,盈利60万元。中国科学院购买了500台ibm电脑,并将其移交给该公司进行验收、维护和培训。该公司能够收取70万元的服务费。

当然,倪光南也被派去担任总工程师,并将“汉字系统”的计算研究成果带了过去。这项名为“lx-80联想汉字系统”的成就与“联想”有着明确的关系。此外,中国科学院对此有更直接的帮助。

例如,在公司向银行贷款的初期,中国科学院计算技术研究所作为“合同借款申请单位”,中国科学院发展局作为“担保单位”。另一个例子是中国科学院副院长周赵广,他于1985年1月21日向该公司发放了中科院拥有的20万美元“外汇配额”,令周围的大小企业羡慕不已。

任·郑飞在创业之前,他的个人声誉相当好。"国家称赞我当时的小发明是一项伟大的发明,并授予他一个伟大英雄的荣誉称号。"后来,香港宏年公司决定让他代表自己的PBX产品,宏年公司由辽宁省华农办事处的一位董事介绍。不仅如此,“香港红年公司在联系我们后,检查了我的个人历史,发现很多人调查了我的历史。”至于他第一次婚姻的背景,很难避免给人们广泛的想象。

6.在创业初期,两个知识分子都不得不低头迎合一些人。

(刘传志)他不认为自己是完美道德的化身。他承认自己做过娱乐、送礼和奉承之类的事情。例如,1987年,该公司花了25570元买了10台彩电、2台冰箱和10瓶茅台酒作为礼物送给顾客,其中许多是政府机构。

如果对刘传志的描述仍然有点言过其实,那么任郑飞的经历给人一种身临其境的感觉:

想想看,这样的人不得不跑到全国各地的偏远邮局向顾客弯腰鞠躬(事实上,真正的交易是20多岁的女孩和年轻人)说好话和奉承话,没有真正的绅士性格能弯腰伸懒腰,很难坚持下去。华为生来就是代理人,也非常重视客户关系。销售系统有一个特殊的客户经理职位。所谓的客户经理的主要职责不是销售产品,而是改善客户关系,更好地服务客户,提高客户满意度。这位优秀的客户经理看到主管读了《易经》,并开始亲自学习八卦。从董事到员工的生日、妻子的生日、女儿的生日和假期,他们每天都去顾客的办公室和家里,有些甚至被顾客视为教女和教子。

7.这两个人对他们的角色和职能也有非常相似的看法。“有些人像珍珠,有些人不是珍珠,不能像珍珠一样发光,但它们是一根线,可以把珍珠串在一起,做成一条耀眼的项链。我想我就是那条线。”这是刘传志。任郑飞把自己比作浆糊:“我没有任何特殊技能,我只是带了一桶浆糊来把18万名员工粘在一起。”

最后,这两个困惑的人选择了代理人。此外,两家公司都面临着黄金开采市场:柳传志“一直对充当ibm微型计算机的业务寄予厚望”。1984年,中国至少有11万台个人电脑,几乎全部来自ibm,“电脑正在进入中国生活”然而,华为正面临一个“中国发展迅速,非常需要这些产品”的市场那是一个电话安装需要礼物、连接和排队等待特别批准的时代。只要代理商能在香港获得PBX并将其出售给内地,他们就能获得100%的利润。

联想的初衷是将中国科学院的技术商业化,这些技术存在于奖项和研究论文中。事实上,计算出来的汉卡的确帮它赢了第一桶金。

从诞生到20世纪80年代,计算机“只能在英语环境中运行”。即使在中国的土地上,也没有电脑能识别中文。语言已经成为一种自然的障碍。因此,让机器“识别汉字”成为当时无数中国科学家追求的目标。毫无疑问,这是13亿中国人进入计算机世界的桥梁。”

因此,“汉卡”并非倪光南独有。然而,由于它具有“联想功能”,“将两个字符短语的重复率降低50%,将三个字符短语的重复率降低98%,并且四个字符以上的短语几乎没有重复”,这一点尤其值得注意。1985年夏天,倪光南与lx-80一起加入联想,这帮助刘传志树立了一些声誉。"汉卡的成功使公司能够与越来越多的客户建立联系."

1986年,仅售出1300套汉卡。1987年,汉卡销售了至少6500台,占据了国家体委、农牧渔业部、国家统计局、黑龙江省财政厅和税务局。它还出售了至少1000台外国微型计算机,使得公司的财富迅速积累。工商行政管理局的年终审计显示,该公司销售收入7345万元,营运资金550万元,固定资产400万元,向政府缴纳税款347万元。

然而,对刘传志来说,与联想汉卡相比,微机是最重要的。“当时,汉卡很成功,但利润太微薄。如果你再用一只手操作进口微型计算机,你就赚不到多少钱了。所以他们两个想象着直接进口微型计算机,插入中文卡片一起销售。”

因为没有“进口许可证”,所以很难赚取高额利润。凌志军写道:

“进口许可证制度”是刘传志最讨厌的东西之一。

显然,这份进口许可证限制了刘传志的梦想。

当然,刘传志不可能对抗这个系统,更别说拖延战斗机了。他不得不退休去“许可证市场”寻找机会。最后,他在香港找到了中银集团的电脑部门,逐步解决了许可问题,该机构的业务开始步入正轨。当ibm Toto犯了一个大错误时,他转向扮演ast,希望在ast的肩上生产和销售自己的微型计算机。1988年4月18日,联想在北京人民大会堂举行“进军海外认捐会议”,而“倪光南则在香港的那个小实验室里夜以继日地工作,设计了286个原型,并让他的三个助手陪他熬夜。他希望这将是继汉卡之后的第二大成就”。选择香港的原因是在中国不可能获得“生产许可证”。现有的老牌国有制造商不想让他们获得它。1989年除夕,倪光南带着尚未最终完成的“286微机主板”回到北京,受到了极大的礼遇。3月,倪光南去汉诺威博览会展示他的“联想q286微电脑”和主板,分别赢得2073和2483个订单。1990年,联想终于获得了5000台的生产许可证,并开始生产和销售自己的产品,只剩下少数人继续担任ast代理。

然而,当联想在1994年成立微型计算机部门时,它的主要利润仍然来自代理销售。被任命为部长的杨袁青清楚地知道,“当时个人电脑在整个公司中并不占很大比例。公司的大部分利润来自代理产品。当然,微型计算机是联想对未来的期望。”

代理商是联想的第一桶金。销售、营销和运营是主导因素,尽管它一直在孜孜不倦地寻求独立的研发和生产。你会发现联想“传奇”中很少有“人物”来自R&D和科技。除了倪光南还有谁?这真的不是很清楚,也不是很出名。另一方面,孙宏斌、杨袁青、郭伟和刘军在与公司管理秩序相关的销售、产品和组织文化方面都有所崛起。我们将看到华为的研发是由许多年轻人完成的。

从克莱顿·克里斯滕森教授的观点来看,微型计算机市场正走在“持续创新”的轨道上。因此,无论设计什么样的精致主板,wintel都无法动摇其在这个产业链中的主导地位。当倪光南准备进军芯片时,刘传志从活跃的将军那里回到现实,重新审视倪光南的“城市中心论”。倪光南希望夺取计算机产业的桂冠,并努力奋斗。根据凌志军的描述,有一个“战斗”而不是“斗智”的一面。坦率地说,有情感的一面。

如果你打得太早,你会输得很惨或者很惨。联想值得信任吗?至少在当时,刘传志的回答是他不敢冒险。然而,这一逻辑实际上反映在联想的第一桶金上。联想汉卡扮演了如此重要的角色吗?很大。但是到了什么程度呢?它起决定性作用吗?

当时,联想计算出制造芯片所需的投资了吗?我不知道。然而,成为第二个amd有多重要?即使鸿蒙和麒麟,今天被赋予了极高的期望,他们的初衷不是努力奋斗,而是为了生存。鸿蒙不是为手机而生的。因此,如果联想能赶上移动互联网时代,它至少要等十多年。没有人能与时俱进。用任正非的话说,“领先三步是烈士,领先一步是先锋。”有趣的是,面对移动互联网,英特尔和amd表现不佳。即使联想成功成为芯片制造商,它能比英特尔和amd做得更好吗?

联想风暴还记录了刘传志和他的大学同学曹志江之间一次讨论的“缺失的历史记录”。曹认为大型计算机是发展的方向,而刘传志认为公司的方向不是由人们需要什么来决定,而是由他们能够决定的。他对曹说:

你,一个来自科学院的人,只想能够做到这一点。你有没有想过做完后该做什么?你能卖掉它吗?这台主机的所有支持软件来自哪里?有多少人写了我们制作的“757”,仅仅是操作系统?所有的应用软件,所有的语言,多少投资?这个国家可能需要很多年才能做到这一点。你能作为一个公司来做吗?你不能卖你缺少的东西。你缺少的东西对用户有什么用?

供应商是华为的瓶颈。然而,供应商对华为的卡方法非常苛刻,以至于永远不会忘记。

任郑飞说,“我们第一次代理的交换机是bh01,珠海一家小公司的产品。如果我们卖得好的话,它不会提供给我们,就像现在美国的实体名单一样。后来,有人向我们介绍,我们转而销售香港宏年公司的斧头机。当他们卖得好的时候,他们不再供货,迫使我们自己制造通讯产品。”

任郑飞提到的bh01是一款24端口PBX,属于低端单元。它的外观和其他公司一样。不同之处在于,它“坚持自己的品牌,将高质量的服务注入与其他公司功能和外观相同的产品中。华为销售的首个自有品牌产品是用华为的产品替换其他制造商bh01传单上的制造商地址和品牌,并向客户发送传真。”

一点也不高端,典型的品牌。

购买并组装备件的华为首先从客户那里获得资金,但备件可能得不到保证。“华为研发”是这样写的:“1990年,华为被迫反抗。它必须在尽可能短的时间内突破自主研发,实现自己对生产的控制和对产品的控制。否则,客户将追逐客户要求退款,公司将面临被中断和关闭的危险。”

基于此,华为开始进行自主知识产权的电路设计和软件开发,换了更漂亮的机壳,叫bh03。1991年,bh03通过了邮电部的验收,取得了入网许可证,8台机器价值100万元,“全部是工程师们一台一台地调试、修改、再测试;测试通过了,再拿给公司其他人贴标签和包装,在华为公司的办公室里出货。”在这个过程中,“床垫文化”诞生了。郭平、郑宝用等一批技术人员进入华为,

快乐十分钟

 
 
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